의류와 잡화는 썩기 쉬운 식품과 같이 시기를 지나면 폐기할 수 밖에 없다. “언젠가는 팔릴 것”이라고 하는 사람이 많지만, 팔린 적이 없다. 매장에서 팔리지 않는 상품은 인터넷상에서도 팔릴지 않고, 판매 지역을 바꾸어도 팔리지 않는다.

[ 벤치 마킹 4 ] 일본 ‘아르페이쥬’
기업명 : 아르페이쥬
소재지 : 도쿄도 시부야구
사업개요 : 여성복 및 잡화 기획 및 판매(소매) 외
창립연도 : 1978년도
자본금 : 1,000만엔
종업원 : 170명(기획 담당, 디자이너, 패터너, 프레스 담당, 직영 소매점 관리담당, 넷 영업 담당, 생산관리 담당, 매장판매원, 사무 스탭)

아르페이쥬는 1978년에 설립됐다, 현재 아르페이쥬는 자사 브랜드의 여성복을 외주에서 생산해 전국 30개 점포의 직영 소매점에서 판매하고 있으며 일부 제품은 도매로 판매하고 있다. 

창업 당시에는 전국의 백화점이나 전문점용으로 자사에서 기획한 상품이나 사입한 브랜드의 상품을 판매했다. 당시, 소매업자와의 거래는 위탁판매 방식이 대부분이었다. 이런 판매는 이익 폭이 적은 반면 재고 부담이 큰 단점이 있다. 또 상품 구성을 자사가 직접 결정할 수 없다는 한계가 있다.

이런 가운데 아르페이쥬는 10년 전부터 도내의 백화점에 자사가 직접 기획한 상품의 일부를 판매하기 시작했다. 이것이 성공을 거두면서 백화점 내에 직영 소매점을 개척할 수 있었다. 현재는 매출의 80% 이상을 직영 소매점에서 올리고 있다.

취급상품의 약 90%는 여성복이며, 나머지는 액세서리나 가방 등 잡화이다. 아르페이쥬에는 「JUSGLITTY」 「Apuweiser-riche」 등 런칭 3년 차에 접어든 브랜드가 있다.

「JUSGLITTY」는 30세를 메인 타겟으로 2538세의 여성을 겨냥하는 사랑스런 세련된 분위기의 상품이다. 「Apuweiser-riche」는 23세를 메인 타겟으로 2027세의 여성을 겨냥하는 심플하고 귀여운 분위기의 상품이다. 가격은 스커트가 1만4천엔, 니트가 1만4천엔∼1만5천엔, 재킷이 2만엔~2만5천엔, 코트가 4만엔 정도이다. 상품은 최근의 유행을 제안하는 트렌드 상품이 대부분이다.

아르페이쥬는 계속 일본 어패럴 시장 규모가 작아지고 있지만, 사업 기반을 강화하기 위해 향후 신규 브랜드를 런칭할 계획이다. 현재 2개의 브랜드를 전개하고 있으나, 이들 브랜드가 커버하고 있는 연령층과 방향성, 라이프스타일 등을 고려해 신규 브랜드의 방향을 결정할 계획이다.

1. 연간 10회 전시회 통해 매월 신상품 공개

아르페이쥬의 직영 소매점은 앞선 트렌드 제품을 소개하는 것이 강점이다. 일반적으로 소비자들은 빠르게 상품이 교체되지 않으면 다음 내점 시 곧바로 퇴점한다. 유행이 급속히 변화하는 가운데 항상 소비자의 관심을 끌기 위해서는 빈번히 상품 구성을 바꾸지 않으면 안된다.

또한 소비자들은 쉽게 지갑을 열지 않는다. 소비자의 요구에 정확하게 반응하기 위해서는 반보 정도 앞선 상품기획이 필요하다. 소비자들은 지난 상품에 관심을 가지지 않으며 너무 빠른 유행에도 반감을 갖는다. 따라서 트렌드를 정확하게 파악해 너무 이르지도 않고, 너무 빠르지도 않는 정확히 반보 정도 앞선 트렌드 제안이 필요하다.

아르페이쥬는 연 2회(봄과 여름물, 가을과 겨울물) 상품을 기획한다. 항상 소비자의 관심을 끌 수 있도록 연간 10회의 전시회를 통해 거의 매월 신상품을 판매하고 있다. 당사의 기획 담당자와 디자이너는 이 같은 일정에 맞춰 신상품의 기획·디자인을 실시하고 있다.

2. MD 및 디자이너, 타겟층과 연령층 같아
  신입사원 일정기간 매장 판매원 거쳐

아르페이쥬의 기획 담당자와 디자이너는 대부분이 아르페이쥬가 전개하고 있는 「JUSGLITTY」와 「Apuweiser-riche」의 타겟층과 연령대가 같기 때문에 유행에서 일탈된 기획이나 디자인을 추구하지는 않는다.

그러나, 독선적으로 흐르지 않도록 패션 잡지, 각종 패션쇼, 업계 세미나, 자사의 전시회 등에서 얻을 수 있는 정보와 매장 판매원으로부터 얻을 수 있는 소비자의 요구, 직영 소매점 관리 담당자 등으로부터 얻을 수 있는 정보를 분석, 상품 기획에 반영하고 있다.

경험적으로 볼 때 패션잡지 등의 정보는 유용하지만, 패션잡지에 의존해서는 히트 상품을 만들 수 없다. 기획 담당자나 디자이너는 소비자의 요구에 부응하기 위해 입수한 정보를 어떻게 활용할까를 고민하고 있다.

이런 사정으로 인해 전문적인 기술을 필요로 하는 디자이너는 공개 채용하는 케이스도 있지만, 기획은 매장판매원의 경험을 가지는 종업원이 담당하고 있다.

아르페이쥬의 올해 신입 사원은 채용 후 일정기간 동안 예외없이 직영 소매점의 매장 판매원이 된다. 그 후 적성에 따라 다양한 직종에 배치된다. 이것은 디자이너나 패터너라고 해도 예외는 없다. 전문적인 기술을 필요로 하는 직종도 현장을 알지 않고는 아르페이쥬의 경영 방침에 대응할 수 없기 때문이다.

또 최근에는 IT의 발달로 간편하게 데이타베이스를 만들 수 있는 시대이다. 이에 따라 아르페이쥬도 소프트웨어를 사용해 내점객의 구매 정보를 데이타베이스화하고 있고, 축적한 데이터는 상품 기획 시에 활용하고 있다.

3. 단기 납기 제품은 일본 공장에서 생산
　첫 회의 생산 수량은 500벌 정도

상품의 60∼70%는 중국 봉제 공장에서 생산되고 있고, 나머지는 일본의 봉제 공장에서 생산되고 있다. 각각의 아이템에 따라 경쟁력이 있는 봉제 공장을 선택하고 있다. 추가 생산은 시간 단축을 위해 아이템의 특징을 파악하고 있는 첫 회 생산 봉제 공장에서 실시하고 있다.

최근 많은 어패럴 제품들이 코스트 다운을 위해 저렴한 해외 봉제 공장에서 생산되고 있다.이 때문에 국내의 봉제 공장은 감소했다. 이로 인해 신진 공장 직원의 확보가 어려워져 공장 직원의 고령화나 부족이 심각화하는 것과 동시에 설비의 노후화가 진행되고 있다.

이에 반해 중국 봉제 공장은 젊은 직원들이 최신 설비로 작업에 임하고 있다. 이런 상황이 계속됨에 따라 제품 생산과 가격 경쟁력을 갖춘 일본 내 공장은 적은 편이며 이로 인해 중국 봉제 공장 이용이 계속 늘고 있다.

현재 중국 봉제 공장은 소량 생산에도 대응할 수 있다. 그러나, 단납기 생산에는 대응할 수 없는 것도 있다. 따라서, 아르페이쥬는 기본적으로 중국 봉제 공장을 이용하고 있으며 단납기를 요하는 제품은 국내 봉제 공장을 활용하고 있다.

아르페이쥬는 기본적으로 일본 상사를 통해 국내외의 봉제 공장과 거래하고 있다. 이것은 한정된 인원으로 봉제 공장 관리까지 실시하는 것이 어렵기 때문이다. 또 봉제 공장관리를 상사에 맡기고 아르페이쥬는 상품 기획에 전념할 수 있기 때문에 상사를 이용하고 있다. 대부분 일본 SPA 기업들은 이런 거래를 상사에 맡기고 있다.

기본적으로는 한 번에 대량으로 생산하지 않는다. 매출에 따른 추가 생산을 실시하고 있다. 첫 회의 생산 수량은 500벌 정도 생산한다. 500벌 있으면 직영 소매점 1점포 당 동일한 컬러와 사이즈 상품을 대체로 2벌 정도 구성할 수 있다.

전략상품은 추가 생산을 실시한다. 첫 회부터 생산 수량이 1천500벌 정도가 되는 것도 있다. 중국 봉제 공장의 경우 사양의 제시부터 납품까지 약 2개월을 필요로 한다. 추가 생산의 경우는 의뢰 후 3주간 정도 시간이 걸린다.

4. 매출의 80%는 직영 소매점 30개 점포에서

매출의 80%는 직영 소매점 30개 점포에서 달성한 수치이다. 유통망 30개는 적정한 것으로 판단하고 있다. 상권이 큰 대도시권을 커버하고 있고 채산성이 낮은 점포도 없는 상황이다. 30개 보다 적으면 판매 기회를 놓치게 되고, 30개 보다 많으면 채산성이 떨어진다.

점포는 내점객들이 어떻게 점포를 보고 있는지에 기준을 두고, 점포의 인테리어와 MD를 설계한다. 그 위에 내점 고객의 관심을 끌기 위한 아이템과 배치 장소를 결정한다.

도매는 전국의 전문점용과 인터넷상에서 소매 사이트를 운영하는 사업자를 대상으로 판매된다. 도매처와의 거래는 위탁판매의 형태로 이루어진다.

최근 일본 패션시장은 해외 및 국내 대기업 SPA 기업과의 경쟁이 불가피하게 전개되고 있다. 이로 인해 가격 경쟁은 불가피한 상황이다.

따라서 소규모 기업에게는 어려운 경쟁이 계속되고 있다. 이로 인해 아르페이쥬는 창업 당시부터 가격보다 디자인·품질을 중시하고 있다. 그리고 소비자가 패션잡지를 통해 아르페이쥬의 상품을 인지하도록 하고 있다.

이에 따라 상품 가격도 소비자의 사이에 이미 정착된 상황이다. 신상품도 이 같은 범주 내에서 결정하고 있다.

5.  “언젠가 팔릴 것”이라고 하는 것은 거짓말
   2주일에 한 번씩 재고관리, 가격인하 결정 

재고 관리는 어패럴 기업의 성공 여부를 결정한다. 특히 재고를 줄이는 것과 불량재고를 낳지 않는 것이 가장 중요한 경영 과제이다.

의류와 잡화는 썩기 쉬운 식품과 같이 시기를 지나면 폐기할 수 밖에 없다. “언젠가는 팔릴 것”이라고 하는 사람이 많지만, 팔린 적이 없다. 매장에서 팔리지 않는 상품은 인터넷상에서도 팔릴지 않고, 판매 지역을 바꾸어도 팔리지 않는다.

처음부터 판매가 나쁜 상품은 가격을 인하해도 좀처럼 팔리지 않는다. 매출이 좋은 상품을 추가 생산해 재고가 됐을 경우에는 가격 인하를 하면 완판이 가능하다. 신상품 판매 후 1 주간 정도의 판매 동향을 보면, 그 후의 판매 동향도 대체로 예상이 가능하다.

아르페이쥬는 2주일에 한 번, 판매중의 상품 하나 하나에 대해 판매 시점부터 판매 동향을 체크하고 있다. 그리고, 정가로는 매출 개선을 기대할 수 없는 상품을 파악해 해당 상품의 손익분기점을 보고 얼마나 가격인하가 가능한지를 결정한다. 그 후, 해당 상품의 가격인하를 시작하는 타이밍과 가격인하 폭을 결정하고 있다.

이전에는 이런 일을 한 달에 한 번했지만, 최근에는 유행의 변화가 심하기 때문에 적어도 2 주간에 한 번씩 하고 있다. [다음 호로 이어짐] <허유형>