TEXHERALD

Special Report

기업과 대리점주, 상생을 위한 다양한 자구책 필요

유통채널별 기획·상권별 차별화된 상품 구성 등으로 경쟁력 높

2017-02-26 | 텍스헤럴드 전문기자 Th_Media@naver.com

대 유통업체들이 아울렛, 복합쇼핑몰 등 신유통 채널에 사세를 집중하며 지역 상권을 위협하고 있다. 여기에 글로벌 SPA 브랜드가 공격적으로 유통을 확대하며 지방 중심 상권에 대형 매장을 오픈, 블랙홀처럼 고객을 빨아들이고 있다.

또한 소비자의 라이프스타일이 다양해지면서 가두상권이 경쟁력은 예전의 활력을 잃어가고 있다. 우리나라와 일본 등 대중교통이 발단한 나라에서 역세권을 중심으로 형성된 가두상권은 최근 다양한 도전에 직면하게 됐으며, 브랜드마다 차별화된 매장 전개 전략을 수립, 상권에서 매장 경쟁력을 높이지 않으면 안되는 시점에 도달했다. 패션업체들은 전통적인 가두상권과 함께 근린상권이나 신흥 상권을 적극 개발, 대리점 영업의 활로를 모색하고 있으며, 다양한 제품을 구비한 매장 대형화로 가두상권에서 매장의 경쟁력을 높이고 있다.

또한 제품을 시즌 기획과 함께 유통 채널별 기획을 병행해 대리점 등 가두점 전용 제품을 출시하는 등 시즌 기획과 함께 유통 채널 기획이 보편화되어 가는 추세다. 특히 대물량 선발주를 줄이고 시즌 트렌드에 부합, 적중률 높은 시즌 기획물을 매달 출시하며 매장의 신선도와 함께 매출을 높이고 있다. 또한 상권의 특성과 매장의 형태에 가장 이상적인 상품구성과 매장 VM으로 매장의 효율을 높이는 업체도 눈에 띄게 증가하고 있다. 본사와 대리점의 관계도 수직이 아닌 수평적인 관계에서 고객과 접점에 있는 대리점 점주들의 의견을 적극 수렴해 상품기획에 반영하는 업체도 증가하고 있다. 몇몇 브랜드를 제외하곤 브랜드 충성도가 예전 같지 않은 상황에서 가두상권에서 대리점 점주들도 오는 손님뿐만 아니라 직접 영업에 나서며 다양한 신규 고객 창출의 루트를 개척, 매출을 높이고 있다. 예전 본사 특판팀에서 진행했던 기업체나 지자체의 단체복 주문을 인맥과 지역의 영향력을 통해 개별 점주가 진행하는 경우가 많아지고 있다. 스타 매장 대부분의 점주들은 이 같은 영업을 통해 매장의 효율을 높이고 있다.

이와 함께 본사의 전사 마케팅과 함께 지역 상권에 적합한 지역 밀착형 마케팅을 진행하며 매장과 브랜드를 알리는 노력도 아끼지 않는다. 모든 영업이 사람과 사람간의 거래인 것을 감안, 진정성 있는 고객 응대로 지역 상권의 사랑방 역할을 자처하며, 지역 커뮤니티의 장으로 매장을 활용, 지역민과 함께 호흡하고 있는 매장도 경쟁력을 높이고 있다. 최근 스마트폰의 보급으로 다양한 SNS를 활용한 고객관리와 고객 니즈를 파악해 매출로 연결시키는 점주나 매니저도 주목받고 있다.

소비자의 소비형태도 가치소비를 지향하는 합리적인 소비가 보편화되고 있어, 가격과 함께 품질 그리고 브랜드 가치에 따라 상권이 구분되고 유통의 형태가 나뉘고 있다.

이처럼 모든 상황이 변화하는 과도기적 시점인 현재, 개별 점주의 노력과 역량에도 한계가 존재하므로 본사와 대리점이 공생할 수 있는 다양한 자구책이 모색되오야 한다. 대표적으로 O2O플렛폼 구축을 통해 오프라인 매장과 온라인 매장의 시너지를 극대화하려는 움직임이 늘고 있다.

한편, 최근 상권의 대리점 점주들은 친목단체 수준 이었던 상가 번영회나 점주 모임을 법인화하며, 상권변화와 주변 대형 패션유통업체의 위협에 적극 대응하기 시작했다. 회비를 걷어 상권을 홍보하고, 비영리 단체를 구성해 외부 대형 유통점의 무분별한 확대에 제동을 거는 등 상권의 경쟁력과 생존권을 지키기 위한 다양한 노력이 시도되고 있다.

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