글로벌 트렌드를 알아야 소비자를 선점한다!

① 온-오프라인 잇는 옴니채널 ‘기술’로 접근하자!
사례: 미국 백화점 체인 ‘메이시스(Macy's)’

미국 백화점 체인 ‘메이시스’는 지난 8일 미국 내 백화점 14곳의 폐점 소식과 함께 새로운 상품화 전략 및 마케팅 구조조정 계획을 발표했다. 특히 이러한 대대적인 조직개편을 통해 절감한 비용을 옴니채널 구현을 위한 기술투자에 투자한다고 밝혀 업계 관계자들의 이목을 집중시켰다.

메이시스 백화점은 해외 옴니채널의 대표주자로 꼽힐 만큼 일찍이 타 백화점과 차별화 된 다양한 옴니채널 서비스 구축으로 유명세를 떨치고 있다. 먼저 매장 내에서 애플의 모바일 결제 시스템인 ‘애플페이’를 단말기를 설치해, 애플페이를 통한 결제가 가능하다. 이 서비스는 설치된 단말기에 아이폰을 대면 사용자가 등록해놓은 카드가 자동 인식 돼 결제가 완료된다. 본인 확인 역시 NFC을 통해 지문 인식만 하면 되기 때문에 마치 교통카드를 이용하는 것 같은 신속하고 편리한 결제 절차로 각광받고 있다. 메이시스 백화점은 전자결제시스템에 익숙한 모바일 시대의 소비자들이 오프라인 매장에서도 그들이 선호하는 결제 방법을 사용할 수 있도록 이러한 플랫폼을 구축했다.

두 번째로 메이시스 백화점은 트루핏(True Fit) 서비스를 제공하고 있다. 트루핏 서비스는 기존 고객들의 구매 내역을 토대로 즐겨 입는 브랜드 수치를 데이터베이스화해 이를 기반으로 맞춤형 제품을 추천하는 서비스다. 고객이 구매하려는 브랜드 제품의 의류, 신발 사이즈를 제공해 좀 더 편리한 구매가 가능하도록 지원하고 있으며, 맞춤형 서비스를 통해 매장에 방문하지 않아도 구매니즈를 환기할 수 있다는 점에서 기업 내 긍정적인 매출 효과를 불러일으키고 있다.

<사진= 메이시스의 '트루핏 서비스' >

세 번째로 메이시스 백화점은 오프라인 매장 내 키오스크(터치스크린 방식의 정보 전달 시스템) 기계를 설치, 터치스크린 인터페이스로 매장 내 제품들을 카테고리별로 검색 할 수 있도록 했다. 오프라인 매장에서 온라인·모바일 쇼핑과 비슷한 탐색 경험을 제공하는 이 서비스를 통해 소비자들은 제품 검색은 물론 그 자리에서 해당 제품을 구매할 수도 있다.

일일이 발품을 팔아가며 제품을 찾아야 하는 오프라인 매장의 단점을 최소화하면서도, 확신이 없을 경우 직접 오프라인 매장에서 제품을 확인하고, 경험해보고 싶은 소비자들에게 좋은 반응을 얻고 있다.

② 정확한 타깃을 공략하면, PB도 성공한다!
사례: 마트PB에서 시작한 캐나다 SPA「조 프레시」

고급스러운 디자인과 합리적인 가격으로 전 세계적인 사랑을 받고 있는 캐나다 모던 프레피 SPA 브랜드 「조 프레시」의 시작은 놀랍게도 캐나다 식품유통 업체인 로블로 컴퍼니의 마트에서 이루어졌다. 대형 식료품점, 드럭스토어 등의 사업을 잇달아 성공 시키며 캐나다 최대의 소매 전문 그룹으로 유명세를 떨치던 로블로 컴퍼니는 월마트, 샘스클럽 등의 경쟁업체에 밀려 2004년에서 2006년까지 영업 이익이 마이너스 86%까지 떨어지는 위기에 처하게 된다. 이러한 부진을 타파하기 위한 영업 전략으로 로블로 컴퍼니는 ‘PB를 통한 차별화’를 내세웠고, 이를 식품뿐 아니라 의류와 같은 비식품 영역에도 대입시켜 새로운 돌파구를 찾고자 했다. 때마침 패션디자이너 조 밀람이 저가 패션 브랜드를 론칭한다는 소식을 들은 로블로 컴퍼니가 비즈니스 제휴를 제안하며 「조 프레시」는 로블로의 대형 마트에 숍인숍 형태로 브랜드를 론칭하게 된다. 「조 프레시」는 ‘대형마트 PB 브랜드는 가격은 저렴하지만 품질과 디자인이 기존 제품들에 비해 좋지 않다’는 고정관념을 깨트리는 높은 감도의 디자인과, 품질, 합리적인 가격으로 폭발적인 반응을 얻으며 매장 수를 빠른 속도로 늘려갔고, 현재는 로블로에서 벗어나 전 세계 곳곳에 단독 매장을 운영하고 있다. 지난 해 5월에는 명동에 1호점을 오픈하며 본격적인 국내 진출을 알리기도 했다.

「조 프레시」가 이처럼 대형마트 PB브랜드에서 시작해 글로벌 SPA 브랜드로 성공을 이유는 무엇일까. 먼저 대형마트의 PB로 접근하긴 했지만, 디자이너를 영입하고 로블로와의 브랜드 연계성을 배재하는 등 「조 프레시」를 철저히 패션 브랜드 측면에서 접근했다는 점이다. 생생한 컬러감과 폭넓은 상품구성, 프레피 스타일, 세심함이 살아있는 디테일 등 브랜드가 갖추어야할 명확한 가치를 제안하며 「조 프레시」는 대형마트 PB 의류브랜드라기 보다 마치 대형마트에 입점한 의류브랜드라는 인식을 소비자에게 심어줄 수 있었다.

더불어 대형마트를 찾는 소비자를 타깃으로 한 차별화 된 브랜드 전략도 지금의 성공의 좋은 밑거름이 됐다. 대형마트는 가족 단위 이용고객이 많은 만큼 깔끔한 디자인과 합리적인 가격이 브랜드에 요구된다. 「조 프레시」역시 클래식한 디자인과 저렴한 가격으로 승부수를 내걸었다. 하지만 기존의 대형마트 PB 의류 브랜드와는 확실한 차별화를 뒀다. 먼저 디자인 측면에서는 편안하고 입기 쉬운 디자인을 고려하고, 명료한 디자인을 추구하되 여기에 시선을 이끄는 생동감 있는 컬러를 덧입혀, 브랜드 감도를 기존 의류브랜드의 레벨로 올린 것이다. 가격 역시 SPA 브랜드와 같은 수직 통합적 소매업체 형태로 중간 비용을 없애고, 노동력이 저렴한 국가에서 의류를 생산해 대부분의 아이템을 40달러 이하에 판매했다. 하지만 단순히 제품을 저렴하게 파는 것뿐만 아니라 상품 가격대를 ‘11.9 달러’ 등으로 설정하는 기존의 관행을 버리고, 항상 ‘10달러’ ‘15달러’ 등으로 끝나게 해 저렴한 가격임에도 마트에서 산 싸구려 브랜드라는 인식이 없도록 세심하게 고려한 점이 주목할 만하다.

이러한 다양한 전략의 성공으로 어엿한 독립 패션브랜드로 자리매김하게 된 「조 프레시」는 현재 캐나다에서 온라인 스토어 및 16개 독립 매장을 포함하여 340개 매장을 운영하고 있으며 뉴욕 5번가의 랜드 마크인 초대형 플래그십 매장을 포함하여 뉴욕 내 6개의 가두점과 미국 전역 유명 백화점 체인인 JCP 내 650개 매장을 운영하고 있다.

이상아 기자 mapci34@gmail.com